Теория ограничений. Джей Абрахам

Мой дальновидный друг Рич Шефрен, которым я уже не раз восхищался на страницах этой книги, – сторонник теории ограничений (сдерживающих факторов), мешающих бизнесу двигаться вперед. Он уже помог бесчисленному множеству предпринимателей разрушить эти барьеры и вывести компанию навстречу успеху, о котором они не могли и мечтать, продемонстрировав, что успех в бизнесе не ограничивается такими абстрактными понятиями, как талант. Идеи Шефрена разрушают устоявшиеся каноны и, несомненно, произведут революцию в вашем представлении о бизнесе. Талант, знания, отдача, время и усилия, затрачиваемые на развитие бизнеса – все это определяет лишь его потенциал. Реальный успех зависит именно от ограничений – и вашей способности их преодолеть.

Большинство предпринимателей «вкалывает» на работе, жертвуя своей жизнью, но результаты, которые они получают, минимальны. Почему так происходит? Потому что все их усилия направлены на увеличение потенциала, а не успеха. По сути, они тратят время в угоду «ложной» результативности. До тех пор пока эти бизнесмены не смогут четко определить, что больше всего ограничивает их в настоящий момент и требует неотложного вмешательства, и какие действия они предпринимают для устранения этого сдерживающего фактора, вероятность того, что все их усилия будут лишь служить увеличению потенциала, огромна. Единственный способ добиться равенства между уровнем успеха реального и потенциального – избавиться от ограничений, которые мешают вам двигаться вперед.

Проблемы, которые, на ваш взгляд, тормозят развитие компании, – скорее всего, лишь симптомы лежащих в их основе скрытых сдерживающих факторов. Именно поэтому у вас часто возникает ощущение, что вы топчетесь на месте, пытаясь решить одну и ту же проблему снова и снова. Часто самое главное ограничение, ослабляющее компанию, невидимо глазу, так как его пагубное влияние ощущается в самых разных частях вашего бизнеса. Эти ограничения – в ответе за каждый ваш провал или разочарование, именно они объясняют, почему ваш бизнес не развивается должными темпами, а менее талантливые предприниматели, посвящающие работе меньше времени, чем вы, двигаются вперед гораздо быстрее. Именно они заставляют вас работать усерднее, чем нужно, и жертвовать важными вещами в жизни – например, временем, которое вы могли бы провести с семьей и друзьями, наслаждаясь плодами своих трудов.

Возможно, всего один сдерживающий фактор отделяет вас от получения миллионов. Выявление и устранение этих ограничений сравнимо с прорывом плотины: стоит их разрушить, и все ваше время, энергия и деньги, вложенные в бизнес, откроют путь потоку продаж и прибыли, о которой вы не смели и мечтать. Итак, предлагаю вам рассмотреть шесть самых распространенных сдерживающих факторов, позаимствованных мной из схемы Рича Шефрена, вместе с так называемыми «молотками», с помощью которых эти препятствия можно разрушить.


Сдерживающий фактор № 1: Убеждение, что ошибок нужно избегать любой ценой

«Молоток»: Иногда можно и потерпеть неудачу! Если это результат опробования новых решений и идей, то здесь нет ничего страшного. Даже наоборот.

Если вы живете в постоянном страхе совершить ошибку, вы не правы. Двигаясь вперед быстро, но с осторожностью, вы будете действовать, а действие придает импульс росту и направление вашему бизнесу – даже если прогресс не всегда безупречен.

Одна из причин, лишающая смысла самобичевание по поводу выбора того или иного метода, звучит так: «Все относительно». Один рекламный «гуру» рекомендует всегда использовать в объявлениях тип шрифта “Tahoma”, другой – утверждает, что будущее за “ Helvetica”. Кто-тосоветует предоставлять клиентам гарантию возврата денег и сертификат для обмена, другие – выступают только за гарантию. Как узнать, кто прав, а кто – нет, и, самое главное, - что лучше подойдет вам?

Путь, на самом деле, только один: опробовать каждый из этих вариантов. Испытывайте новые идеи, действуя твердо, но с осторожностью. Выяснив, что работает, а что – нет, - решайте, двигаться ли вам в этом направлении или в противоположном, в зависимости от полученных результатов. А если новый метод оказался полной катастрофой? Отлично: теперь, вы, по крайней мере, знаете об этом, и вам никогда не придется снова тратить на него время.

Только действуя, можно достичь ясности в сегодняшнем мире.

Сдерживающий фактор № 2: Действовать вслепую (пока не окажется слишком поздно)

«Молоток»: Постоянно собирайте оперативную информацию.

Не владея ключевыми количественными показателями, позволяющими постоянно совершенствовать бизнес, вы, по сути, действуете вслепую. Однако, если вы организуете систему постоянного сбора оперативной информации, эта преграда исчезнет. Как я уже не раз отмечал на страницах этой книги, компании сталкиваются с серьезными ограничениями, если не отслеживают, как именно потенциальные клиенты или покупатели реагируют на их товары и услуги, рекламные тексты, предложения и т.д. Я уже упоминал о том, что 80% начинающих компаний терпят крах в течение первых пяти лет существования, но знаете ли вы, что оставшиеся 20% преуспевших в итоге почти всегда выбирают курс, отличный от запланированного изначально?

Так, практически все крупные онлайновые компании на сегодняшнем рынке – такие как «Пэйпэл», «Иксайт», «Фликр» и многие другие – работают, взяв за основу не ту бизнес-модель, с которой начинали свою деятельность. Компании, зашедшие в тупик, часто совершают ошибки в отношении количественных данных – например, ожидая более высокого коэффициента конверсий, в то время как им следовало бы стремиться к увеличению их общего числа. Успешные онлайновые компании, например, понимают цели своих клиентов. Очевидно, что это справедливо и для компаний работающих оффлайн. Сегодня правильный маркетинг заключается в сокращении расстояния между целями клиентов и целями бизнеса. Чтобы этого добиться, необходимо знать, как устроен покупательский процесс ваших клиентов.

Сдерживающий фактор № 3: Линейное мышление

«Молоток»: Научитесь воспринимать свой бизнес как единую большую систему, со множеством подразделов и ответвлений, а не как статичную прямую.

Линейное мышление – устранение болезненных симптомов, вызываемых ограничениями, вместо самих ограничений – может стоить вам кучи времени и средств. Рассматривая компанию как единую взаимосвязанную систему, вы сможете устранить причины 99% проблем и трудностей, возникающих в вашем бизнесе. Когда я вижу компанию, очевидно, пытающуюся решить одну и ту же проблему снова и снова, можно держать пари, что ей мешает именно линейное мышление. Научившись воспринимать бизнес как систему, вы не оставите шансов этому ограничению. Главное – системы, а не симптомы.

Предлагаю последовательность несложных действий, которые помогут вам вырваться из «ловушки» линейного мышления.


Для начала определите, в чем состоит проблема вашего бизнеса.

Теперь представьте ее в виде системной проблемы. Иными словами, смените ориентир с «кто» на «что».

С помощью исследований и подсчетов выявите корень проблемы. Вы должны ясно и точно представлять, с чем боретесь и какой результат хотите получить.

Теперь закончите следующее предложение: «Решение заключается в создании системы, которая будет______________». (Укажите результат, который хотите получить.)

Затем определите конкретное системное решение и поручите кому-то его разработку.

И, наконец, воплотите свое решение в жизнь. Вуаля! Проблема решена.


Сдерживающий фактор № 4: Неэффективный стиль работы существенно ограничивает вашу продуктивность

«Молоток»: Применяйте методы, экономящие время, чтобы быстро максимизировать производительность и прибыль.

Вспомните времясберегающие стратегии, о которых мы говорили в пятой главе. Это не просто удачные идеи – это способы заставить продуктивность работать на вас и приносить прибыль. Примените их прямо сейчас! Не теряйте ни секунды!

Попробуйте сделать следующее: отключите интернет на сутки. Остановите беспрестанные звоночки – сообщения о непрерывном потоке входящей электронной почты. Гарантирую, что ваша продуктивность увеличится, по меньшей мере, в полтора раза. А ощущение свободы будет просто одурманивающим!

Сдерживающий фактор № 5: Вы одиноки и затеряны в мире сетевых отношений

«Молоток»: Создайте свою личную всемирную сеть первоклассных представителей бизнеса («тайный совет», консультативный совет, «совет избранных» – называйте, как хотите), которые помогут вам решить любую проблему, возникшую в вашей компании – и сделать это оперативно, ведь все эти проблемы они уже прошли и преодолели.

Позвольте мне пояснить: когда я говорю о необходимости создания мощной личной сети, я имею в виду людей, которые в любое время смогут помочь вам решить возникшую проблему или использовать внезапно открывшуюся возможность – и сделать это быстрее и лучше ваших конкурентов. В нашем опутанном мировой паутиной мире вам понадобятся

представители как минимум трех следующих категорий:

1.Люди, которые имеют ответы на ваши вопросы или могут связать вас с

теми, у кого они есть.

2.Люди, располагающие необходимыми вам ресурсами.

3.Люди, которые лучше вас (или ваших сотрудников) могут справиться с

выполнением специализированных задач.

Мы еще вернемся к подробному рассмотрению этой темы в главе восьмой.

Сдерживающий фактор № 6: Сложности с привлечением клиентов в процессе продаж

«Молоток»: «Снимите» ограничения притока покупателей и обеспечьте непрерывный «напор», который поможет использовать потенциал сбыта по максимуму.

Те же факторы, которые, с одной стороны, увеличили власть потребителя, с другой – сделали принятие решения о покупке более сложным.

В своей книге «Парадоксы выбора» Бари Шварц приводит результаты исследования, прекрасно иллюстрирующего то, как «удлинился» процесс покупки. Группе потребителей предложили продегустировать несколько дорогих джемов. Половина группы получила на пробу шесть образцов, а вторая половина – двадцать четыре. Из первой подгруппы 30% покупателей решили приобрести один из предложенных (шести) джемов, в то время как из второй – только 3% (на 90% меньше)! Как говорится, ключ к счастью – в меньшем количестве вариантов выбора.

Однако не стоит унывать: как и все в нашем бизнесе, покупательский процесс тоже является системой. А значит, сдерживающие его факторы тоже можно легко устранить, стоить только их «нащупать». Это крайне важно, когда речь идет о сокращении длительности процесса покупки, через который проходят ваши клиенты. Увеличение скорости процесса покупки придает покупателю импульс, уменьшая вероятность сожаления по поводу приобретения – что, в свою очередь, снижает коэффициент возврата денег за возвращенный товар.
0
3 Сентября 2012, 23:29
1
1403

Комментарии

реально так
03 Сентября 2013, 22:09 цитировать

0
Ответьте на вопрос: В каком году Ярославлю 1000 лет? -

Вы — Гость. Не хотите ли авторизоваться или зарегистрироваться?